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多渠道分流扩容 汽车装饰产业方兴未艾
新闻来源:慧聪汽车电子网  发布时间:2010-7-29 15:39:56  

“渠道为王”这句话在很多企业家心目中都是金科玉律,对于汽车用品行业来讲,这一点体现的更为淋漓尽致。一个新兴而又蓬勃发展的行业所要面对的消费市场不成熟、知名品牌匮乏、终端车主对产品知识陌生等因素给了渠道商很大的发挥空间。在众多掘金者向汽车用品行业飞奔而来而来的时候,市场竞争的同步加剧也加大了生产厂商对于渠道商的依赖。盘点2009—2010年汽车装饰行业的渠道变化,以下五个大方向不得不提!

1、传统代理销售渠道正经历资源整合阶段

由于中国制造业的发达,我国汽车装饰产业一方面在享受人工、原料成本较低的优势,一方面也深受很多同类企业轻易就可以做到的跟风仿制的危害。在产品差异不大的情况下,渠道商具有更多的选择主动权,“铺货”作为一种默认的笼络经销商的方法,在伴随汽车装饰企业间的渠道竞争过程中也愈演愈烈。

不过,这种渠道商强势左右产品市场的局面,于2009—2010年中有了明显的松动。在大批新企业涌入市场的同时,“老牌”企业或者高成长的企业已经逾越了发展初期的渠道无序期,从大量走货的需求进而转变为提升单店销量的目标。这其中匹配的系列动作包括:

1)审核一定时期内渠道商的销量从而划定等级,供应不同的产品系列,刺激竞争。

2)对渠道商进行产品知识、品牌文化的全面宣讲,提升渠道商的专业性与竞争力。

3)严格控制产品在市场流通的出口,砍掉不够资质不寻求长远利益共同体的小经销商,从而最大化的避免串货以及保证流通价格的竞争力。

观察汽车装饰行业的市场发展规律,从产品单一,厂商占据主动,供不应求的阶段,进而转变到市场快速扩容,竞争加剧厂商受制于渠道商,再到如今博弈力量格局发生变化,汽车装饰厂商与渠道商之间的博弈还尚待市场的发展来判定下一个阶段的输赢。

2、品牌与渠道联姻 直营店(包含店中店)受热捧

除去借渠道商之手对市场的拓展,中国汽车装饰厂商对于渠道流通外的终端市场同样有着自己的规划。品牌直营店、店中店这两种模式从概念的形成到最后实施,在汽车装饰市场都取得不错的市场反响。在直营店或者店中店中对于企业形象、品牌建设的投入成本,厂商以不同的产品线作为划分,形成独立价格体系,以提高单品的附加价值,从而进行相对较高的利润回收。

相对于直营店或者加盟的专卖店形式,在汽车装饰领域,店中店的形式更受欢迎。出于风险共担、利益共享的基本原则,生产厂商与优质经销商就品牌塑造与单品价值提升达成利益共同体的同时,也在无形中实现了汽车装饰产业的渠道下沉。

3、4S店销售渠道尚待开封 未来形式看涨

中国汽车装饰产品在4S店渠道的流通,很大一方面是受中国4S店差异化营销之风的影响。初期,作为一种对4S营销策略的补充,汽车装饰产品在整车销售中大多扮演赠品的角色,对于款式、品质追求并不高,但伴随汽车4S店整车销售利润的下滑,汽车装饰、改装产品成为一种高收益粘合终端用户的资源被精选整合。

汽车4S店对于后市场的介入并不始于汽车装饰,却在近年与之互动上表现的破位主动,与汽车装饰产品的价格体系相对不透明,可操作利润空间较大有关。另一方面,作为一种高端、高质的象征,中国汽车装饰厂商与汽车4S店合作的意愿也相当热切,尽管汽车装饰领域尚未能做出更多关于整车前装配套或汽车4S店专营方面的突破,但伴随双方之间磨合期的加长,一种独立的适合汽车4S店的销售体系一定会成为汽车装饰企业间竞争的重要之方面。

4、大型渠道商的成立 汽车装饰行业发展趋于成熟

行业的快速扩容会同步加大市场上产品“量”的陡增,作为与汽车装饰厂商和终端消费者之间起到很好的纽带作用的大渠道商连锁品牌的涌现,则很大程度上的简化了产品在市场上流通的过程,这种由大的渠道商统一进行采购、销售、管理的方式,成本最低化的为厂商在全国范围内的终端市场的建设,起到了很大的推进作用。

目前,汽车用品超市在国内大多为国外品牌,从试水到大干特干,摸索一条更适合中国国情的经营之路显得尤为重要。占据更了解中国汽车消费市场、拥有更多中国汽车相关产业资源的中国汽车用品超市连锁品牌在2009年----2010年大有拔地而起,后来居上的趋势。而其中,汽车装饰产品作为一种汽车消费中的快消产品,在汽车用品超市的经营比重,想必也会为中国的汽车装饰厂商带来不可小觑的产品销量。

5、互联网低价竞争冲击市场秩序 品质保证才是网络营销之本

相对于实体店的大投入,互联网中大型C2C和B2C综合商城的成功运营则为汽车装饰产品打开了另一扇“销量”之门。对于消费者来讲,可以买到价格更优惠的产品是很多大型网络商城生存的“需求”之本,但对于厂商来讲,一方面可以享受互联网无区域限制、运营成本低的好处,一方面也深受低价竞争,严重冲击市场秩序的危害。再加上网友对网购产品质量、产品售后等方面要求的提高,未来网络渠道对于中国汽车装饰产品的销售可能还需要更长的磨合时间。

有产品就需要有流通,渠道对于厂商和消费者间的重要作用不言而喻。而伴随整个行业的前行,渠道形式多元化、渠道资源整合也将成为行业成熟的标志之一。

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