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大区制 是否能掀起汽车经销热潮
新闻来源:一大把网站  发布时间:2009-9-1 9:46:54  

近两年来,为缩短网络反应时间,避免“一刀切”,激发经销商热情,国内车企纷纷建立大区制,但这种广泛存在于欧美大公司的“独立王国”式渠道架构,从目前案例来看似乎还难以适应中国的实情?

一汽大众虽然保留了大区制,但市场决策权已收回总部;上海大众今年四月则明确表示不会实行大区制;奇瑞在是否实行大区制方面有过反复摇摆;据消息人士透露,一汽丰田试行的大区制也在悄悄地往总部收权。

一汽丰田业内人士认为,“日方是大区制度的积极推行者,而中方则持谨慎态度。”日方认为中国幅员辽阔,经济消费水平地区差异性极大,为了提高对市场的反应速度,更好地把握市场,应该更大力度地推行大区制度。

中方则担忧,大区权力的过分扩张,有可能削弱销售公司本部对销售终端的掌控能力。一直以来,丰田以对末端营销体系的重视和掌控而著称,在很大程度上这也是一汽丰田能够在市场价格不断下跌中,保持价格体系稳定的重要原因。

“权力一旦下放后就很难收回,如果大区做大,将会在厂家和经销商中间造成新的层级,这有可能削弱厂家对经销商的控制能力。”业内人士表示。

一位上海大众大区经理表示,大区制虽好,比如以往竞争对手采取降价行动,自己知道并向总部申报,到采取应对措施往往需要一段时间,采取大区制则很快可以做出反应。但大区制对经销商队伍及营销团队要求很高,对于公司总部来说,监管难度也加大了。

虽然美国市场与中国市场一样非常大,区域各有特色,但我们不可能完全拷贝,因为国内汽车业发展时间并不长,而又非常迅速,我们还缺乏像美国那样成熟市场下的职业经理人。事实上,在美国区域总监的职权是相当大的,他们几乎是一个个‘独立王国’,总部职能部门功能是相对弱化的。”

东风日产销售总部副总部长陈斌波表示,与美国及目前国内实行大区制的车企相比,东风日产有三个最大的不同:一是保留矩阵式架构,逐步推进;二是自我培养管理人才;三是有限授权。大区制对于区域执行者及经销商的素质要求相当高,目前人才储备不足是最大的瓶颈。

由于大区制采取各大区全权负责自己辖区事务,实现决策前移、市场反应速度加快,有利于根据地区不同情况进行区域化营销、加强对经销商的支持与监管,近年来开始受到车企追捧,一汽丰田、奇瑞、东风日产等企业均采取大区制进行渠道管理。

随着市场竞争的日趋激烈,消费者需求的日趋多元化,将权力下放到大区,“指挥靠前、管理靠前”,是一种必然的发展趋势。

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